經(jīng)歷前面二十多年的積累與洗牌，家居建材行業(yè)陸續(xù)孵化出眾多大商。

各個(gè)品類(lèi)里基本都有3—10億規(guī)模的頭部大商；而億級(jí)規(guī)模的頸部腰部大商群體，或有數(shù)百家之多。

數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別的腰部及以下精英經(jīng)銷(xiāo)商，更是數(shù)不勝數(shù)。

據(jù)大材研究的總結(jié)，這些大商，主要有四方面的共同特征：

一是大多起步比較早，2010年前后代理某些品牌的情況占較大比例，積累了10年左右的資源。

二是充滿(mǎn)強(qiáng)烈的進(jìn)取意識(shí)，并敢于投入、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而做大了規(guī)模。

三是形成了一支比較穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而支撐了業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。

四是所經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)趕上了樓市繁榮與消費(fèi)大潮，市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)容，一批品牌得以走向強(qiáng)大，進(jìn)而經(jīng)銷(xiāo)商從中獲得了早期的紅利。

那么，未來(lái)數(shù)年里，還有哪些行業(yè)機(jī)會(huì)值得經(jīng)銷(xiāo)商去挖掘？傳統(tǒng)的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，還有破局突圍的可能嗎？

新一撥大商將出現(xiàn)在哪些領(lǐng)域？對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，又該如何選擇賽道？

綜合2021年的中國(guó)建博會(huì)（廣州）上的多種變化，一些具備廣闊空間的機(jī)會(huì)正在到來(lái)。

智能家居可能是新大商的沃土

在智能技術(shù)的沖擊下，眾多傳統(tǒng)家居品類(lèi)再一次升級(jí)換代。

包括智能鎖、智能馬桶、電動(dòng)晾衣機(jī)、智能照明、掃地機(jī)器人、電動(dòng)窗簾、智能浴鏡等，都是比較熱門(mén)的方向。

無(wú)論是B端走量，還是線(xiàn)上線(xiàn)下零售，近年來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度非常快。

在2021年的中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，共設(shè)有2.1、3.1和4.1三個(gè)智能家居主題展館。并且大半個(gè)智能家居產(chǎn)業(yè)的主力品牌都到了現(xiàn)場(chǎng)，包括：

歐瑞博、TCL、螢石、凱迪仕、創(chuàng)米、涂鴉、小度、聯(lián)想、綠米、云米、Yeelight、飛利浦等近200家公司。

這種現(xiàn)象的發(fā)生，既體現(xiàn)出智能家居企業(yè)活躍在市場(chǎng)一線(xiàn)，注重借助全國(guó)性的大展平臺(tái)提升影響力、吸引全國(guó)客商的關(guān)注，也表明中國(guó)建博會(huì)（廣州）的影響力已成功滲透智能家居行業(yè)。

值得注意的是，一些有影響力的智能家居品牌制定了雄心勃勃的產(chǎn)品與市場(chǎng)計(jì)劃，今年曬出了非常有吸引力的產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)起全國(guó)招商，培育核心經(jīng)銷(xiāo)商。

在各地開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，預(yù)計(jì)從中可能成長(zhǎng)起一批有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。

多品類(lèi)集成正在催生新的大商群體

一些供應(yīng)鏈能力強(qiáng)大的公司，近年來(lái)全力打造多品類(lèi)集成方案，提供廚房、書(shū)房、臥室、客廳等場(chǎng)景定制方案，實(shí)現(xiàn)小空間一站式服務(wù)或全屋拎包入住。

在工廠(chǎng)的推動(dòng)下，多品類(lèi)集成的大家居經(jīng)銷(xiāo)商也在快速增加，開(kāi)設(shè)大家居店。

第23屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，不少重點(diǎn)企業(yè)就全力聚焦新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品的推廣與招商，大材研究曾推出中國(guó)建博會(huì)30大創(chuàng)新業(yè)態(tài)的清單，涉及：

全屋整裝、門(mén)墻柜一體化、全衛(wèi)定制、新品牌、定制+成品+軟裝/家品、拎包入住、定制綜合店、供應(yīng)鏈、一站式家居方案、裝配式陽(yáng)臺(tái)、頂墻一體化、地墻一體化等。

這種多品類(lèi)集成業(yè)務(wù)，確實(shí)能幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升客單價(jià)，并服務(wù)那些追求省心省事省力、希望一站式購(gòu)齊的客戶(hù)。

但是，對(duì)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的供應(yīng)鏈、交付能力、資金能力等，都構(gòu)成嚴(yán)峻考驗(yàn)，必須量力而行。

一些做得比較成功的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，正在實(shí)施兩種轉(zhuǎn)型：

1、轉(zhuǎn)型多品類(lèi)集成的一站式業(yè)務(wù)；

2、轉(zhuǎn)型多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，往往代理多個(gè)品類(lèi)，涉足多個(gè)品類(lèi)，進(jìn)一步做大規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

典型做法比如：同時(shí)經(jīng)營(yíng)陶瓷與定制家居；或者同時(shí)經(jīng)營(yíng)衛(wèi)浴、地板、櫥柜等多個(gè)品類(lèi)；或者同時(shí)布局木門(mén)、陶瓷、定制等品類(lèi)。

門(mén)窗、軟裝、墻面材料等處于成長(zhǎng)期的品類(lèi)

目前大商縱橫的家居建材細(xì)分行業(yè)，集中在定制家居、衛(wèi)浴、地板、陶瓷、家具等板塊，而在門(mén)窗、墻面材料、軟裝等領(lǐng)域，還有一定的提升空間。

以門(mén)窗行業(yè)為例，近年正在發(fā)生一系列新變化。從市場(chǎng)格局來(lái)看，至少有二三十家核心品牌，逐漸形成了一二梯隊(duì)，影響力明顯提升。

在第23屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，門(mén)窗以主題展區(qū)的形式呈現(xiàn)，足見(jiàn)其重要性已引起重視，其中實(shí)力派選手至少有：

皇派、致尚、雷哲、墨瑟、頂固、圣堡羅、派雅、軒尼斯、富軒、新標(biāo)、富雅、威亞森、帕萊德、博仕、沃倫、伊盾、歐諾、阿魯特等。

軟裝產(chǎn)業(yè)的情況也在發(fā)生變化，比如一體化整體軟裝業(yè)務(wù)的成熟與滲透率提升，可能助推一些大商的出現(xiàn)。

在今年的中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，整合硅藻泥、藝術(shù)涂料、窗簾、墻布/墻咔、基輔材等為一體的整體軟裝，成為頭部企業(yè)發(fā)力的核心業(yè)務(wù)。

在這些快速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中，一批實(shí)力品牌的出現(xiàn)，將助力部分經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的市場(chǎng)份額，進(jìn)而做大規(guī)模，向大商靠攏。

無(wú)論是零售業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，還是工程渠道的全力拓展，讓外界看到了門(mén)窗、軟裝等產(chǎn)業(yè)存在的廣闊想象空間，也讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了其中的商機(jī)。

市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升的品類(lèi)

一些明顯的市場(chǎng)現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)，多個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)集中度正在提升，比如定制家居、軟體、衛(wèi)浴、地板、成品家具等領(lǐng)域。

大材研究認(rèn)為，這種集中度至少體現(xiàn)在三方面：

一是品牌集中度，前10強(qiáng)或前20強(qiáng)的品牌正占領(lǐng)最核心的市場(chǎng)份額；

二是消費(fèi)的集中度，更多消費(fèi)者愿意選擇品牌知名度高、口碑好、服務(wù)好的品牌，而這樣的品牌只是極少數(shù)；

三是經(jīng)銷(xiāo)商的集中度，在多個(gè)城市里，往往只有大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商才能活得更好，而一些中小品牌的經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)營(yíng)困難。

在這些集中度提升的細(xì)分市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商之間的交鋒將更加激烈，未來(lái)一個(gè)城市的訂單將更多被大商們占據(jù)，這將是競(jìng)爭(zhēng)激烈的未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)。

中國(guó)建博會(huì)（廣州）所吸引了超17萬(wàn)專(zhuān)業(yè)觀眾里，其中不乏大商到場(chǎng)，他們還在考察有潛力的市場(chǎng)，還在擴(kuò)大品類(lèi)、增加品牌，力圖在主營(yíng)城市里鋪開(kāi)新版圖。

不過(guò)，無(wú)論市場(chǎng)形勢(shì)如何變化，大材研究認(rèn)為，一個(gè)大商的煉成，普遍都離不開(kāi)三大條件，未來(lái)也將如此：

一是品類(lèi)機(jī)會(huì)，行業(yè)本身的前景廣闊、體量較大，足夠支撐起一個(gè)龐大的舞臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商擁有足夠的用武之地與成長(zhǎng)空間。而且最好要有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，搶先在行業(yè)里立足，積累起快速奔跑的底氣。

二是品牌機(jī)會(huì)，跟潛力品牌達(dá)成合作，贏得廠(chǎng)家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能夠助推經(jīng)銷(xiāo)商拓寬本地市場(chǎng)的客源、爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，享受了品牌紅利。

三是能力機(jī)會(huì)，也就是經(jīng)銷(xiāo)商自己的經(jīng)營(yíng)能力比較強(qiáng)，前期靠自己的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，后期靠團(tuán)隊(duì)的能力。但經(jīng)銷(xiāo)商本身的眼界、分享精神、號(hào)召力、戰(zhàn)略能力、機(jī)制建設(shè)能力等，都將決定一家公司能走多遠(yuǎn)。

編輯202102