在營銷過程中，在產(chǎn)品賣出去之前，了解客戶需求是一定要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，客戶在對營銷人員、產(chǎn)品不了解甚至不信任的時候，找到他們所擔(dān)憂的事情是很重要的銷售舉動。

有技巧的問有技巧的回答，無疑是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性及讓客戶最終購買的重要銷售技巧。在這里我把挖掘需求提問提煉為五個方法。

一、測試意向：整體式提問，當一個顧客走進店面，導(dǎo)購員探詢購買動機時，要詢問“請問有什么需要幫助到您？”客戶如果導(dǎo)購意向強烈，客戶就會對導(dǎo)購員說我需要什么款式的產(chǎn)品。

二、測試個體：特定式提問，當我們了解客戶有購買產(chǎn)品的需求，但不透露購買產(chǎn)品的種類時，我們就可以用這種方式，“XX，你看這個紅色沙發(fā)不錯，我可以幫您介紹一下”。客戶就會做出適度反應(yīng)“我不喜歡這一款，我喜歡綠色的那一款”“嗯！這款不錯我看看”等。

三、啟發(fā)思考：開放性提問，當開始于客戶溝通，客戶心門還沒有完全打開，我們也要獲取更多信息時，我們用這種提問方法，“XX這辦公室環(huán)境不錯，您這裝修花了很多錢吧？”通過這種測試提問就會增加彼此了解，為后續(xù)的深入工作組準備。

四、引導(dǎo)思路：封閉式提問，封閉式提問應(yīng)用在成單結(jié)尾的時候，當成交時機來臨時，就要聚焦在成交點上，“XX您對這個產(chǎn)品都非常滿意就只是覺得價格貴了？”“如果解決了價格問題，您就會購買是嗎？”通過這樣的提問，客戶就不會在糾纏于其它問題而你和客戶只需要解決某點的問題，就會最后達成協(xié)議。

五、強調(diào)答案：修飾性問題，這種提問是一種最完美的塑造價值的方法，當一種產(chǎn)品的價值取得客戶認同時，那離成交就會跨進一大步，“XX，這套西服是日本進口上等衣料穿在您身上您不覺得是最合適的嗎？”

  編輯201603